自分のことだけ考えてる場合じゃない！常に全体の成長を考えるキャプテン、SMOKY（スモーキー）

スモーキーのプロフィール

大阪府出身。2015年に大阪産業大学工学部を卒業し、新卒として大都に入社。現在4年目。入社から現在までバイヤーを担当し、仕入れの交渉や価格調整などの業務を担い、3年目からはチームキャプテンを務める。

学生時代は何をしていましたか？

ものづくりが大好きで、車やバイクのカスタム、ツーリングが学生時代の青春でした。お金がない学生なので車の修理やカスタム、エンジンの組み換えから全て自分で行い、最終的には二級自動車整備士の国家資格まで取得しました。

なぜ大都に入社しましたか？

大学は理系の工学部で専攻していたのでエンジニア関連を志望してました。数社内定もでてましたが、どこか違和感があり一度文系の会社の説明会を回ってみようと思ったのです。

そこでたまたま出会った大都に魅力を感じ「ここで働きたい！」と思いました。

違いは完全に「人」でしたね。内定や志望していた会社はエンジニアとして設計図を書いたりパソコン上でものづくりをする仕事で、またいい意味でも悪い意味でも会社が出来上がって枠が出来てしまっていたのです。その為会社の雰囲気もシーンとしていて人との関わりが少なそうでした。

でも大都は風通しも良くみんながイキイキして働いている姿が見れ、カッコいいと思いました。DIYを広める事業にも魅力を感じ、整備士として工具関連にも詳しく知識を生かせるし、そして何より人生のほとんどを仕事に費やすなら楽しい方がいい！そう思い大都に決めました。

入社してからどんな仕事をしてきましたか？

入社してから4年間バイヤー1本でやっていますが、1年目はとにかく数字の基礎をたたきこむことから始まりました。仕入れ部門で、値付けの方法から在庫の調整、どうやったら利益でるのかを考えたりなど土台部分を徹底的に学んでいました。

2年目には、自分の担当ジャンル（壁紙や塗料など）が決まり、その数字を伸ばすべく先輩に横についてもらいながら商談をし始めました。独り立ちしてからは一人で展示会に行って取引のないメーカーさんに声をかけてみたり、販売先を絞っているメーカーさんに大都でも売れるようにしてもらったりという交渉をしています。

とはいっても今の大都がつくる売上は、大手の通販会社と比べるとまだまだ話にならないレベルです。メーカーさん的には、大都を新たな販売店にしたところで売上の規模はかなり小さいし、わざわざ契約するまでもないという考えになります。でも、今はまだ売上規模が大きくなくても、大都ならではの強みがあるんです。

注目を集めるDIY業界で、ネット通販だけでなく先陣をきってDIYショップ「DIY FACTORY」を運営していろんな業界を巻き込んで市場拡大に挑戦していたり、衰退産業と言われる住まい領域でもDIYを切り口に新たなことを進めていたり。

このような取り組みを通して、まだDIYしていない人にも訴求して買ってもらえる可能性があるんです。僕たちの取り組みに期待して投資していただけるように交渉をするのが、バイヤーの仕事です。

嬉しいと感じたのはどんな時ですか？

自分がいいと思ったものが売れたときが嬉しいですね。入社2年目くらいのときに、一人で車にのってメーカーさんの倉庫に行ったんですが、ホコリをかぶっているけれどプッシュすれば売れそうな商品を見つけたんです。交渉して取引を始めてもらったんですが、それがDIY FACTORYの店頭にも並んで、実際に売れた時はすごく嬉しかったです！

あとは仕入れ先さんと一緒に「これ売ろうぜ」っていう話をすることもあって。国内では全然売れてないけれど海外ではめちゃくちゃ売れてる商品もあるんですが、そういうものを一か八かで船便で輸入してみよう！っていうこともありましたね。月に10個売れたらいいかなーと思っていたのですが、300個も売れたんです。利益もめちゃくちゃ作れて。これも嬉しかったですね。

「これ売れるかも！」っていうのは、自分が欲しいか欲しくないかです。でも、その商品に関連するものがおまけで付いてたら買いたくなるかな？とか。そういうアイデアを持ち寄って、仕入れ先さんと一緒にどうやったら売れるかを考えるのも楽しいですね。

大変だったことは何ですか？

入社3年目にしてバイヤーチームのキャプテンになるチャンスをもらいました。その時に、僕がずっと疑問を抱いていた「個人予算」という制度をひっくり返して、チーム全体で予算を追いかける体制に切り替えたんですが、これが大変でした。

個人予算だと自分が担当する商材の価格や在庫数しかチェックしなかったんですが、これだと全体はよくなりません。キャプテンとして予算という現実的な数字を見る機会が増えたことで「自分のことだけやってる場合じゃないだろう」と考えるようになりました。

キャプテンになる前は、正直言うと自分を評価してもらうことだけを考えていた気がします。自分の実績をアピールしないと埋もれてしまうと思っていました。でも、キャプテンになってからは自分の評価よりもまずは会社に入ってくるお金を増やすために、全体のことからやっていこうと考えられるようになりました。社内で何を言われようと、走ってみよう！と思って、個人予算制度を変えていきました。

とはいっても、当時のバイヤーチームは情報共有が全然できていなかったんです。次から次へと商談の予定があって議事録も間に合わず、共有する手段もバラバラで、誰がどこと何の話をしているのか見えていませんでした。新規メーカーに飛び込み営業してみたら別のバイヤーが既にアポを入れていたということもあって。チームとして機能していませんでしたね。

なので、情報共有に重点をおいていろんな方法を試しました。最終的には自分でスプレッドシートでフォーマットを作りました。僕自身、器用に情報をキャッチアップできるタイプではなかったので、自分が一目見て状況を把握できるようなものにしたくて。今ではそのおかげで週次の報告書作成もスムーズです！その他のいろんな課題も解決していって、チーム力を高めてきました。

また、バイヤーチームのことだけでなくネット通販事業部としての固定費を下げることも考えました。例えばカスタマーサポートチームの業務負担を減らすことです。取引の大きい仕入れ先さんの事務の方たちに、納期回答のやり取りの際に電話ではなくもっと簡単にやり取りできるようにチャットツールを使ってほしいとお願いしにいくこともありました。

これを営業の方ではなく事務の方に直接お願いするんです。先方にとってはメリットがないことなので無理なお願いをしてしまっていることになるのですが、その分、売上を伸ばすことを約束してお願いしています。

嬉しいことも大変なことも、けっきょくは「人」との関わりだと思います。僕は、他のスタッフがやってくれてるようなシステム作りとか問い合わせ対応とか商品登録とかは、数字も強くないしたぶん苦手なんです。でも、唯一できるのは仕入れ先さんやスタッフにお願いして、一緒に何かをつくり出すことだと思っています。

今やっていることは何ですか？

キャプテンになってからは担当ジャンルを手放して、いろんな数字や状況を見ながらチームの方向性を決める仕事に集中しています。

例えば「新規開拓の方向性決め」です。ネット通販事業部において新たな売り上げをつくる唯一の方法はバイヤーによる新規商流の開拓で、チームとしても今ここに注力しています。ただ、方向性を間違えると悲惨なことになってしまうんです。

闇雲に新規商流を増やしても、問い合わせや商品登録の件数が増えて、運用コストも膨れ上がるだけで売り上げはあがらない、という結果になってしまうんです。だから、どの市場を狙いにいくのか？という方向性がとても大事なんです。

これからやっていきたいことは何ですか？

今、大都で大きな売り上げを作ってくれている仕入れ先は、数年前に前任のバイヤーが契約を結んでくれたところが多いんです。これが今の大都に繋がっているので、次は僕が数年後に火を噴く仕入先をもっともっと引っ張って来たいです。さらに、数年かけて売り上げをあげていくのではなく、1年で爆発的に伸ばすっていうことがしたいです。

また、工具だけでなく住まい領域まで視野を広げると、もっともっと売上は増やせるんです。今なら商品登録の体制も整ってきたし、カスタマーサポートも効率かしてくれているし。そのために仕入れ先さんも協力してくれていて。各部署がパワーを持ち始めてきてくれているから、今度は僕たちバイヤーがもっと暴れないといけないと思っています。

そして、もっとバイヤー皆の頑張りを見える形にしたいです。正直バイヤーがやってることって社内にも伝えるのが難しくて。そのためにも、数字による効果をもっとわかりやすく表現して発信できるように僕自身が数字にも強くならないといけないんと思っています。

目標は、現在ネット通販事業全体の数字を管理しているショーンですね。ショーンはあらゆる数字を見て、送料設定や値付けの指示を出したり、検索を強める施策や合わせ買いしてほしい商品の掲載など、様々な指示を各部署に出しています。その知識や視点をもっと磨いていって、皆の頑張りをもっと見えるようにしていきたいです。

スモーキーにとって大都で働く魅力は？

若くしていろんな経験をさせてもらえることだと思います。現在25歳という若さで、大手仕入れ先の事業トップの方や大手商社の支店長さんと商談させてもらえたり、社長さんとの繋がりができたりするんです。知識も豊富で、つっこみも的確で。僕なんて足元にも及ばないレベルの方たちからいろいろ学ばせてもらえるのは自分にとって財産です。

代表のジャックや役員のジョニーが繋いでくれたりっていうのもありますが、自分で飛び込み営業して取引を始めて売上ができてきた頃に、ここからもっと伸ばすには大都ならではの強みや取り組みを知ってもらう必要があって「ふつうの販売店ではなく違う視点で見てほしい」と話をするために、決済権のある経営の方に会わせてほしいとお願いするんです。

たぶん他の会社だと同じ立場にならないと会えないような人なのに、大都だと新卒4年目の僕がチームのキャプテンとしてそんな方たちとお話させてもらえるって、大都ならではの魅力だと思います。若くしてこれだけやらせてもらえて、そして支えてもらっている。本当に感謝しています。